Roberto Barros és el director d’internacional de la Cambra de Comerç de Tarragona [Foto: Maria Cerezuela]
Roberto Barros és el director d’internacional de la Cambra de Comerç de Tarragona. Master en MBA a Esade, fa gairebé 33 anys que treballa a la Cambra tarragonina. Té 30 anys d’experiència professional a l’àmbit de Comerç Internacional, i d’aquests 25 anys en assessoria especialitzada en petites i mitjanes empreses. Especialitzat en l’obertura de nous mercats, he organitzat i liderat missions comercials a més de 90 països, als cinc continents. A Exterior.cat, Barros posa en valor la capacitat internacionalitzadora de les empreses.
La Cambra de Comerç de Tarragona és un dels referents a tot l’Estat quant a internacionalitació. Com s’ha gestat aquest segell?
La nostra força és la presència i el coneixement pràctic dels mercats. Hem trepitjat més de 90 països en diversos sectors. Això ens permet orientar les empreses correctament, oferir missions comercials efectives i establir un networking real que facilita el creixement internacional. El nostre objectiu és que les empreses no només vagin a l’estranger, sinó que tornin amb oportunitats concretes.
Quines són les principals línies estratègiques que segueix la Cambra de Tarragona per ajudar les empreses a internacionalitzar-se?
La nostra prioritat sempre ha estat portar les empreses als mercats exteriors. Això vol dir literalment “agafar la maleta”. La teoria de vendre des de lluny pot funcionar per a alguns productes molt especials, però per competir de veritat has d’anar amb la maleta: visitar els clients, trepitjar el terreny, conèixer el mercat i identificar els millors partners.
Per què és tan important trepitjar el terreny?
Perquè si només vens a algú que et compra petites quantitats sense conèixer el mercat, bloqueges l’oportunitat de vendre molt més. Hem vist empreses que venien 3.000 o 10.000 euros a l’any en un país, i després podrien haver aconseguit 100.000 euros si haguessin fet un viatge de prospecció.
Què ha canviat la Covid en la tasca d’internacionalització?
Durant la Covid vam ser l’única institució de tot l’Estat espanyol que vam continuar viatjant. Això ens va permetre mantenir el contacte amb els mercats quan ningú més ho feia, demostrant que la presencialitat és fonamental.
“Una missió comercial no és una despesa, és una inversió: només amb presència pots desbloquejar vendes i duplicar la facturació internacional”
Com ajuda la Cambra de Comerç de Tarragona a les empreses en aquest procés?
Portem les empreses als mercats exteriors i els oferim una formació pràctica. Les nostres missions comercials funcionen més com una escola que com un curs teòric: aprens dels companys, dels mercats i de les interaccions reals amb clients i partners.
Quins sectors i mercats són els que prioritzen?
Treballem amb empreses de molts sectors: vi, oli, mobles, nutrició animal, fitosanitaris, filatures… Pel que fa a mercats, estem molt especialitzats en l’Àfrica subsahariana perquè, quan vam començar el 1998, ningú hi anava. Hem estat pioners en països com Txad, Níger, Sierra Leone, Libèria o Mali. També treballem al Magreb, a l’Orient Mitjà, a Sud-amèrica i a l’Àsia.
Des de la Cambra no només s’empeny empreses de la província de Tarragona sinó que tenen una llarga trajectòria amb empreses d’arreu de l’Estat espanyol.
Així és. Des de fa molts anys treballem amb empreses de tot l’Estat. Gràcies a això, podem portar també empreses de Tarragona que, d’altra manera, no tindrien massa volum econòmic per participar-hi. Les empreses externes financen activitats que permeten que les locals hi puguin accedir.
Quins serveis ofereixen a les empreses que volen començar a exportar?
Les assessorem per saber si estan preparades, les formem, les ajudem a identificar els mercats adequats i els proporcionem un assessorament integral. Això inclou contactes amb especialistes, transitari, assegurances comercials i, sobretot, organitzar agendes de treball amb possibles importadors. El nostre producte estrella són les missions comercials.
Foto: Maria Cerezuela
Com afecta la situació geopolítica actual a l’exportació?
Depèn de cada mercat. Si ja exportes als Estats Units, ara et trobes amb preus més alts i menys marge. Si vols començar, potser no és el moment ideal. Però on hi ha problemes, apareixen oportunitats en altres mercats. La clau és diversificar i no dependre d’un sol mercat.
Com es trien les destinacions de les missions comercials?
És fruit d’anys d’experiència, coneixement dels mercats i diàleg amb les empreses. No es decideix a l’atzar, sinó que és una trajectòria contínua.
Els empresaris, sobretot aquells qui no han fet mai una missió empresarial, què els frena més a l’hora d’internacionalitzar els seus productes?
Ho dic a tothom: una missió comercial no és una despesa, és una inversió. Només amb presència pots conèixer els teus partners, entendre el mercat i desbloquejar vendes. Moltes empreses que exporten poc podrien duplicar o triplicar la seva facturació internacional si apostessin per viatjar i estudiar els mercats.
“Som pioners en l’Àfrica subsahariana: hem portat empreses a mercats que ningú havia explorat abans”
Han passat situacions complicades en aquestes missions comercials?
Sí, molts cops, especialment en mercats complicats com Líbia. Recordo un viatge on vam arribar i l’endemà hi va haver un conflicte entre milícies properes al nostre hotel. Ens vam protegir, vam negociar amb les milícies i, amb ajuda de l’ambaixada, vam poder continuar les reunions i sortir del país amb seguretat. Però mai hem tingut problemes amb la població local; els reptes venen de la manca d’autoritat o seguretat formal.
El pròxim 15 d’octubre es lliuraran, un any més, els Premis Cambra. Una de les categories és distingir la capacitat internacionalitzadora de les empreses. Què suposen aquests premis en l’acció a l’exterior que fa la Cambra?
Els Premis Camp de Tarragona reconeixen l’esforç de les empreses en internacionalització. És un reconeixement públic que dona visibilitat i prestigi a les empreses, i és molt valorat pels clients i pels mateixos empresaris.
Foto: Maria Cerezuela
L’Iraq, Guinea Equatorial, Zimbàbue i Zàmbia: les missions comercials de la Cambra de Tarragona
